在山东能源枣矿集团蒋庄煤矿，煤质运销科科长王森可是“矿红”，这几年矿上只要有表彰颁奖，他总能站上领奖台，大家都说他是超级“黑金推销家。

其实王森就干了一件事：卖煤。但这件事，大家都对他竖起大拇指，因为他总是能超额完成任务。大家心里都清楚在近几年如此不堪的市场条件下，能把煤卖出去是件多不容易的事……

当初也是“压力山大”

在煤矿，搁以前，煤质运销科科长是最美的差事，根本就不担心煤卖不出去。现如今，不同了，销售可是苦差事，上门推销也不定能卖出煤去。

2014年4月，王森履新煤质运销科科长时，成为了全矿关注的焦点，受关注不是因为他的“80后”“年轻”这些标签，而是都为他捏了一把汗，市场这么困难这个80后的“大高个”能行么?他的工作好坏可是直接关系着全矿6000多名职工的饭碗哩。

“当时那种情况真是压力山大，每天看到高高的煤堆，心中也闪过茫然和惆怅，怎么办行不行?也是在心里问过自己。可是转念又想，必须得行啊，此时不博更待何时!干吧!”回忆起当时的情景，王森无不感慨。

全心全意为客户服务

形势很严峻，困难很明显。王森深知坐等客户上门的时代一去不复返，只有变被动为主动，积极走出去请进来，才能逆风前行闯出一片天。

为了开拓市场，王森踏上了艰难推销路，他带领销售人员跑市场、进港口、入钢厂、找客户，了解周边存煤情况，掌握市场行情，把握客户需求。同时利用网络平台了解国际、国内煤炭行情走势，各大港口货场的存煤数据，确保市场分析准、销售思路清、经济效益稳。

“王科长带着我们卖煤最大的特点不是漫天撒网，而是精准营销。”煤质科员工褚亚峰说。在掌握摸清市场规律后，他们根据自身煤种特点，树立精准煤炭营销意识，放下架子扑下身子重点攻坚潜在目标客户，全面推行“一对一”、“面对面”的精煤直销策略，短短半年时间就增加新客户六家。

蒋庄矿的煤质是一流的，但其他煤矿的品质也不差，如何让客户认可购买蒋矿煤呢?

客户就是上帝，王森提出了“全心全意为客户服务的”的指导思想，推行了“一站式”服务管理法，由卖产品向卖服务转变。对用户从下票、发运到化验、结算，专人全程跟踪“保姆式”服务，并不断提高装运效率，2000吨位装船任务4小时即可完成，实现了港口装船不过夜和发运零积压。

“跟你们王科长合作很放心，他还帮我们省了不少钱。”在采访时，南方某企业的工作人员这样对笔者说。原来，王森引入了培育客户忠诚度管理理念，提出“共赢化”发展战略，以“一户一策”、“一品一议”营销模式为抓手，联合地方物流公司，替客户设计不同的产品和物流“套餐”，通过差异化、差别化营销，帮助客户有效降低了运输成本，维护了供需双方的最大利益，这两年新增固定客户10余家。

精煤销售路路通

阳光总在风雨后，努力之下王森的煤炭销售之路愈走愈稳。

但是，市场风云说变就变，2015年开始的一段时间，煤炭市场的持续低迷，铁路运输这条销售主线大幅度下滑，甚至三四天没有一列外运火车，全矿上下也都跟着着急上火。

当时，国家进一步加大了环境治理力度，受经济结构调整，煤焦化产业链受到了较大影响，精煤出现滞销，集团公司每天仅有的车运计划成了各个矿井的护身符。紧要关头，他不断调兵遣将，一方面积极组织销售骨干调研市场、咨询用量信息，一方面盯靠现场，不分昼夜紧盯车皮计划的动态调整、车皮数量、进矿时间等具体工作，确保产品及时运出。

一条铁路线，让煤炭外运变艰难。怎么办?

面对市场恶化、煤价下行、铁运精煤“量价齐跌”的困境，寻找销售工作的新出路已经迫在眉睫。王森再次迈开双腿，走访了100公里以内汽运黄金运距内的焦化企业。心中有了一个大胆的想法：如果能够开通地销汽运精煤市场，直达附近焦化企业，则一定会掌握销售主动权。

他在充分调研论证后，把开通地销精煤的想法和措施向矿汇报，在矿党政的大力支持和指导下，充分利用集团公司选煤厂技改的有利时机，在两个新建精煤仓内自主设计安装了两套精煤汽车装车系统，短短三个月内就开辟了地销精煤通道。

凭借着极其稳定的煤炭质量，全面打开的“地销精煤”新通道，成为了该矿闯关突围的杀手锏，2015年，地销精煤77.6万吨，占精煤总销量的50.3%。最让人高兴的是：销售1吨精煤比直接销售1吨原煤，可产生附加值35-40元，而通过地销渠道销售1吨精煤比铁运又高出35元。

在这之后，他们又打通了“汽水联运”通道，月需万吨以上的省外船运精煤用户已达5家，汽运、铁运、船运路路畅通，使营销渠道形成了“黄金三角”，产品销售日趋稳定。

最近，王森再次收获了一个荣誉，他被山东能源授予“十大创新创效创业”先锋称号。